Inbound MarketingSin dal momento della sua massiccia diffusione, il metodo Inbound Marketing si è rivelato il più efficace per fare affari online. La sua strategia si fonda sulla produzione di contenuti di qualità che attirino le persone verso un prodotto e la sua azienda.

Il motto dell’Inbound Marketing recita: “Fai il marketing che piace alla gente”. Come? Pubblica online il giusto contenuto, nel momento giusto, nel posto giusto.

In questo modo il tuo lavoro diventerà rilevante per i tuoi potenziali clienti.

Cosa è l’Inbound Marketing

Il termine inglese “inbound” significa letteralmente “in entrata”. Abbinato a “marketing” descrive tutte quelle strategie di web marketing che attirano i consumatori nell’area di influenza di un prodotto.

Usando un’immagine concreta: non è più il produttore ad uscire dalla porta dell’azienda per fermare i passanti e chiedere loro se vogliono comprare il suo prodotto. Sono i consumatori che spontaneamente vi entrano perché sono stati attirati da qualcosa.

Inbound vs Outbound

L’opposto dell’Inbound è l’Outbound (o Interruptive) Marketing: è il produttore che ferma i passanti-consumatori tirandoli per la manica mentre camminano di fretta perché sono in ritardo sul lavoro.

Inbound Marketing

La pubblicità in TV, i volantini nella cassetta della posta, i pop up nei siti web interrompono le persone mentre stanno facendo qualcos’altro di più interessante. Un marketing di questo tipo considera il consumatore come un fruitore passivo: l’utente non ha chiesto di ricevere informazioni in quel momento su quell’argomento, ma è costretto a subirle.

I consumatori hanno però sviluppato una resistenza a questo genere di messaggi pubblicitari e, nella maggior parte dei casi, li ignorano.

 

Il momento zero della verità

Agli inizi degli anni 2000, una grande multinazionale ha inventato l’espressione “primo momento della verità” per indicare il lasso di tempo compreso tra il momento in cui una persona vede un prodotto in un negozio e quello in cui sceglie di comprarlo. Il “secondo momento della verità” invece è quando il cliente, a casa, consuma il prodotto e decide se gli piace o meno.

È stato dimostrato che oggi il consumatore attraversa un altro passaggio chiamato “momento zero della verità” (ZMOT). Lo ZMOT corrisponde al momento in cui un utente inizia a cercare informazioni sul Web riguardo ad un prodotto, interrogando i motori di ricerca, leggendo blog e recensioni e così via.

Per questo motivo, il metodo dell’Inbound Marketing si pone l’obiettivo di conquistare il consumatore esattamente nel momento zero della verità.

Le quattro fasi dell’Inbound Marketing

Inbound Marketing

Ma nel concreto cosa è l’Inbound Marketing?

Il metodo di Inbound prevede quattro fasi distinte:

  1. Attira
  2. Converti
  3. Chiudi
  4. Delizia

Lo scopo di ciascuna delle quattro azioni è, in ordine:

  1. Attirare nuovi visitatori
  2. Trasformare i visitatori in contatti
  3. Convertire i contatti in clienti
  4. Trasformare i clienti in promotori/fan

 

Il funnel dell’Inbound Marketing

 

Naturalmente è impossibile che ogni potenziale consumatore attraversi tutte le quattro fasi dell’Inbound fino a diventare promotore di un’azienda, nonostante sia ciò che ogni brand spera.

Inbound MarketingAd ogni passaggio viene persa una fisiologica percentuale di consumatori. Per illustrare questo concetto si ricorre all’immagine del funnel (imbuto) che da largo diventa sempre più stretto.

Ogni azione viene svolta utilizzando gli specifici strumenti dell’Inbound Marketing, cioè rispettivamente:

  1. Blog + SEM + Social Media Marketing
  2. Landing Page + Call to action + Form + Retargeting
  3. Email Marketing
  4. Social Media Marketing + Email Marketing

 

Inbound Marketing, fase 1: Attira.

Come fare per attirare nuovi clienti?

Innanzitutto, è necessario comprendere che non è affatto utile generare traffico qualsiasi verso un sito, ma solo il traffico giusto per un determinato prodotto o servizio.

Per prima cosa bisogna definire il giusto target, ponendosi alcuni interrogativi:

  • Chi sono i miei potenziali clienti?
  • Chi sono i visitatori migliori per il mio sito?
  • Cosa potrebbe suscitare il loro interesse?
  • Quali domande potrebbero porsi?

Una volta definito il target, bisogna creare dei contenuti rilevanti, cioè dei contenuti che rispondano in modo pertinente e completo alle esigenze informative degli utenti.

Gli strumenti della prima fase del processo di Inbound sono 3:

  1. Blog
  2. SEM = SEO + Pay Per Click
  3. SMM = Social Media + Pay Per Click Social

Blog

Un blog è una specifica sezione di un sito web nella quale ogni pagina tratta un argomento correlato ai prodotti dell’azienda o a tematiche di suo interesse.

Il blog è lo strumento più efficace per iniziare una strategia di Inbound Marketing. Con un blog è possibile infatti:

  • Produrre contenuti rilevanti per le esigenze dei consumatori
  • Dimostrare la propria competenza in materia in modo da alimentare la fiducia delle persone nei confronti nell’azienda

SEO

Come spiega bene la teoria del “momento zero della verità”, oggi i potenziali clienti iniziano il processo d’acquisto su Internet: digitano la richiesta in un motore di ricerca e cliccano spesso solo sui primi link della pagina dei risultati.

Fare in modo che il proprio sito web sia ottimizzato per i motori di ricerca è quindi il secondo requisito fondamentale per una strategia di Inbound Marketing efficace.

La pratica della SEO prende in considerazione due gruppi di fattori:

  • Fattori SEO On Page, cioè quelli presenti all’interno del sito stesso (Originalità dei contenuti, Keyword, URL, Link interni, Tag, Titoli)
  • Fattori SEO Off Page, cioè quelli che dipendono dal modo in cui altri siti si relazionano con il proprio (SEM, Blog, Link Building, Social Media, Promo in TV, Radio, stampa)

Una buona azione SEO coordina fattori On e fattori Off.

Pay Per Click

La dicitura “Pay Per Click” indica un modo di fare pubblicità online: l’inserzionista acquista un annuncio, che viene visualizzato nella pagina dei risultati del motore di ricerca quando un utente digita una parola chiave correlata all’argomento dell’offerta.  L’inserzionista paga una tariffa in base al numero di click effettivamente fatti su quell’annuncio.

Tra i servizi di Online Advertising, Google AdWords è forse quello più utilizzato, perché permette di inserire annunci pubblicitari all’interno delle pagine di ricerca Google.

Social Media Marketing

social media

Con Social Media Marketing si intende quella parte del Web Marketing che si occupa di generare visibilità sui Social Media, in particolare sui Social Network (Facebook, Twitter, Google+, Instagram, LinkedIn, ecc)

La forza di queste piattaforme è fondata sul meccanismo del passaparola. È fondamentale per una efficace strategia di Inbound Marketing che un’azienda sia presente sui Social Network, perché è lì che si trovano anche i suoi clienti!

In quasi tutti i Social Network è anche possibile sfruttare le tipologie di pubblicità a pagamento che vengono messe a disposizione dell’utente. Con delle strategie PPC studiate appositamente per i social è possibile raggiungere in modo preciso e puntuale il target di riferimento senza sprecare le risorse a disposizione.

Impostare una buona strategia di Social Media Marketing porta grandi vantaggi ad un’azienda. Quali?

  • Presenza dinamica
  • Visibilità tra i consumatori
  • Costruzione del brand
  • Traffico di qualità
  • Effettiva interazione con i clienti

Inbound Marketing, fase 2: Converti.

Una volta attirato il giusto target verso i prodotti di un brand, non va perso neanche un secondo: bisogna procedere a convertire. Cosa significa “convertire”? Significa trasformare i visitatori interessati in contatti qualificati.

Il vero potere dell’Inbound Marketing sta proprio qui, nella sua capacità di gestire non solo la prima fase del processo di acquisto ma anche quella che porta dei perfetti sconosciuti a diventare tuoi contatti. In questa fase, questi strumenti diventano dei veri e propri percorsi guidati che conducono gli utenti nella direzione che tu hai previsto.

  1. Call to action
  2. Landing Page
  3. Form
  4. Retargeting

Call to action

Le call to action sono pulsanti o link che incoraggiano chi visita un sito a compiere l’azione che il proprietario del sito vuole che l’utente compia:

  • Iscriviti!
  • Richiedi l’offerta!
  • Chiamaci ora!
  • Scarica il PDF

È importante essere chiari e concisi, per far capire subito cosa si offre all’utente. Per aumentare la capacità persuasiva della call to action, è meglio utilizzare sempre un verbo all’imperativo.

subscribe

Landing Page

Una Landing Page è una pagina di un sito a cui i visitatori atterrano dopo aver cliccato su una sua pubblicità (o su una call-to-action). È una pagina realizzata appositamente per la conversione, sulla quale i visitatori lasciano i loro dati portando a termine la trasformazione in contatti.

È utile inserire sempre nella Landing Page un elemento visivo che catturi l’attenzione degli utenti. L’obbiettivo è diminuire il più possibile la frequenza di rimbalzo, cioè il numero di utenti che abbandonano la pagina.

Form

Ricapitolando: cliccando su una call to action l’utente atterra su una Landing Page ottimizzata (non sempre accade..) e lì trova un form, cioè un modulo appositamente creato per il contatto.

Anche il form deve essere più ottimizzato possibile: deve essere posizionato in modo da essere ben visibile, il procedimento di iscrizione deve essere facile e abbastanza veloce, altrimenti l’utente si stancherà presto e abbandonerà la pagina!

Retargeting

Il Retargeting, o Remarketing, è una forma di Inbound Marketing che si rivolge agli utenti sulla base del loro precedente comportamento su Internet, quando quel comportamento non ha prodotto una conversione.

Statisticamente, infatti, meno del 5% dei visitatori di un sito si trasforma in contatti dopo la prima visita. Il Retargeting serve a convincere l’altro 95% della qualità del prodotto offerto. In pratica, aiuta a far ricordare un marchio.

Inbound Marketing, fase 3: Chiudi

Bene. Hai attirato visitatori al tuo sito. Hai convertito alcuni di essi in contatti qualificati. Ora devi chiudere il contratto e trasformarli in clienti.

Semplice? Non proprio. Molte volte, i contatti non sono subito pronti a diventare clienti. Bisogna prima costruire una relazione attraverso il momento dell’Inbound Marketing detto “lead nurturing”. Significa “nutrire i contatti”, mantenendo una costante corrispondenza via email.

Email Marketing

Una efficace campagna di Email Marketing consiste nella produzione di contenuti utili e pertinenti, che aiutino a conquistare la fiducia del contatto. La pratica Inbound più adatta in questo caso è quella della newsletter automatizzata: inviando gli ultimi articoli del blog o altri contenuti gratuiti, i contatti hanno la possibilità di conoscere meglio l’azienda e i suoi prodotti e convincersi del perché dovrebbe acquistare proprio da questa.

Viceversa, una buona newsletter è anche un modo per l’azienda di conoscere meglio i contatti. Osservando per esempio quale articolo del blog è il più cliccato, si possono raccogliere preziose informazioni ai fini della vendita o scegliere quali contenuti utilizzare in futuro.

 

Inbound Marketing, fase 4: Delizia.

Hai applicato passo passo tutti gli strumenti dell’Inbound Marketing e i risultati sono evidenti: hai acquisito nuovi clienti! E ora? Il lavoro non è finito. I clienti vanno mantenuti, coccolati e viziati.

Deliziare significa infatti continuare ad offrire valore dopo la vendita. In questo modo i vecchi clienti sono incentivati a comprare ancora in futuro e, se saranno soddisfatti, diventeranno promotori dei prodotti e servizi che hanno comprato dalla tua azienda.

In questa fase, più che mai, entra in gioco il meccanismo del passaparola. Per questo motivo, gli strumenti adatti sono:

  1. Social Media Marketing: i clienti possono condividere sui Social Network le impressioni positive che hanno avuto dall’acquisto del prodotto; ne parleranno, facendolo conoscere ai loro amici e conoscenti. Altre strategie di SMM come per esempio quella di costruire delle community, cioè dei gruppi o comunità di clienti, consentono di fornire un’assistenza dedicata, contenuti riservati o offerte speciali
  2. Email Marketing: inviare newsletter ai vecchi clienti con informazioni sui nuovi prodotti, sulle promozioni in corso a loro riservate, con codici sconto, nuove opportunità, assicura la fidelizzazione!

Parola d’ordine: Monitorare.

Uno dei grandi vantaggi del Web Marketing è senza dubbio la possibilità di monitorare i risultati delle campagne. Il Web offre la possibilità di tracciare il passaggio degli utenti tramite sistemi di Web Analytics.

Il sistema di tracciamento offerto da Google è Google Analytics: consente di monitorare tutto il processo, dalla prima visita al momento dell’acquisto, e di vedere chiaramente dove si sono registrate le perdite maggiori.

In particolare, permette di calcolare facilmente il ROI (Return On Investment) cioè l’indice di redditività del capitale investito, calcolato come il rapporto tra il risultato operativo e il capitale investito.

Gli imperativi dell’Inbound Marketing.

Quali sono le parole chiave da non dimenticare mai quando si organizza un piano di Inbound Marketing? Almeno 6:

  • Non interrompere
  • Attira
  • Converti
  • Chiudi
  • Delizia
  • Misura

Applicando il metodo dell’Inbound Marketing e monitorando i risultati, è possibile costruire una vincente strategia di Web Marketing.

Se hai trovato interessante l’articolo e ti piacerebbe approfondire l’Inbound Marketing per dare valore al tuo business, richiedi subito una consulenza gratuita!

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